Inspiracje

O tym jak nami manipulują…

Pięć lat temu wpadła mi w ręce książka, która po dziś dzień zajmuje na mojej półce honorowe miejsce. Co jakiś czas powracam do niej, aby utrwalić wiedzę związaną z mechanizmami manipulacji, które zewsząd nas bombardują… Jest to dla mnie ważne, aby uodparniać się na wszelkiego rodzaju reklamy, akwizytorów oraz ludzi, którzy starają się mnie przekonać do niekoniecznie służących mi racji. Świadomość mechanizmów, które nami kierują podczas podejmowania różnych decyzji okazuje się być niezwykle przydatna – ile razy bowiem zdarzyło Ci się ulec namowom drugiej osoby na coś, czego wcale nie chciałeś kupić, zrobić itp…? Przez kilka lat pracowałam jako sprzedawca, między innymi w sieciach komórkowych. Podczas szkoleń zapoznawano nas z metodami „perswazji”, które niejednokrotnie wydawały mi się mało etyczne. Postanowiłam wtedy zgłębić wiedzę dotyczącą perswazji – nie po to, aby być dobrym sprzedawcą, a świadomym konsumentem i odbiorcą.

W bibliotece natrafiłam na książkę R.B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”, która w niezwykle jasny i przejrzysty sposób opisuje mechanizmy, które sprawiają, iż decydujemy się na coś na co nie zawsze mamy ochotę się decydować. Dla osób zaznajomionych z tematyką psychologii temat oraz autor z pewnością jest dobrze znany z uwagi na fakt, iż Cialdini to znany profesor psychologii społecznej. Nie każdy jest jednak absolwentem psychologii, a świadomość technik manipulacji jest dla nas niezwykle istotna, aby potrafić je zidentyfikować oraz móc odpowiednio zareagować. Przede wszystkim wiedza taka uchroni nas przed podejmowaniem pochopnych, nieprzemyślanych oraz często niechcianych decyzji. Pokrótce opiszę ciekawe mechanizmy, które zidentyfikował Robert. B. Cialdini:

• Prawdopodobieństwo spełnienia prośby wzrasta, jeśli użyjesz uzasadnienia, podasz powód dla którego dana osoba miałaby spełnić twoją prośbę np. Jeśli zamiast powiedzieć ‘proszę abyś mi pomógł” użyjesz sformułowania „proszę abyś mi pomógł, ponieważ…” zwiększa prawdopodobieństwo, iż druga osoba zechce udzielić nam pomocy. Wystarczy użyć „bo” lub „ponieważ”…

• Niezwykle często ulegamy stereotypom. Cialdini przywołuje powszechnie panujący stereotyp ‘drogie = dobrej jakości’. Przedstawia on zabawną anegdotę, dotyczącą dwóch braci Sida i Harry’ego, którzy niegdyś, w latach trzydziestych XX wieku prowadzili sklep z konfekcją męską. Zawsze, gdy jakiś nowy klient przymierzał garnitur przed wielkim lustrem i pytał o cenę, Sid udawał, że niedosłyszy. Krzyczał do swojego brata ‘Harry, ile weźmiemy za ten garnitur?”, po czym przykładał rękę do ucha, a Harry wykrzykiwał „Za ten wspaniały garnitur z wełny – czterdzieści pięć dolarów!”, co jego rzekomo przygłuchawy brat kazał sobie dwa razy powtarzać, tak aby ta wysoka cena dobrze zapadła w uszy klienta. Następnie Sid zwracał się do klienta i stwierdzał „On mówi, że dwadzieścia pięć dolarów”. Wielu klientów korzystało z tej niebywałej okazji i płaciło czym prędzej dwadzieścia pięć dolarów, umykając ze sklepu wraz z garniturem, zanim biedny Sid był w stanie wykryć swoją „pomyłkę”.  (cytat:  Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka” GWP, Gdańsk 2012.)

• W handlu niezwykle często wykorzystuje się „zasadę kontrastu”, kiedy to klient, który zakupił drogą rzecz w większym stopniu jest skłonny na zakup dużo tańszych dodatków. Na przykład kupując drogi garnitur klient zdecydowanie bardziej będzie skory dokupić krawat, który w porównaniu do drogiego garnituru wydaje się być niezwykle tani. Sprzedawcy najczęściej więc jako pierwszy prezentują drogi, a następnie tańszy produkt. Zasada ta jest bardzo często stosowana przez sprzedawców samochodów, którzy po sprzedaniu samochodu oferują „tanie dodatki”.

• Cialdini wymienia, w moim subiektywnym odczuciu niezwykle silną technikę manipulacji: „regułę wzajemności”. U jej podstaw leży przeświadczenie większości osób, iż należy się odwdzięczać ludziom, którzy zrobili dla nas coś dobrego – jeśli ktoś wyświadczył mi przysługę (nawet taką, o którą nie zabiegaliśmy) bardzo często czujemy się jego „dłużnikami” i staramy się zrewanżować. Wiele firm wykorzystuje ową regułę w celu zwiększenia sprzedaży obdarowując nas darmowymi próbkami, konsultacjami itp… Trudno wtedy stłumić wewnętrzną potrzebę okazania wdzięczności i zakupienia czegoś w sklepie, w którym obdarowano nas prezentem. Podobnie rzecz się ma w relacjach ze znajomymi, rodziną… Nikt z nas nie lubi mieć długu wdzięczności, odczuwać wewnętrznego dyskomfortu….

• Bardzo często manipulujemy sami sobą poprzez chęć bycia konsekwentnym… Poprzez bycie konsekwentnym często tkwimy w sytuacjach, które nie są dla nas korzystne. A to tylko dlatego, iż wpajano nam, że niekonsekwencja jest cechą negatywną. Często tkwimy w utartych schematach, ścieżkach które obraliśmy bez próby jakichkolwiek zmian, ponieważ sądzimy, iż to co dotychczas stworzyliśmy jest prawidłowe. Nie musimy wtedy myśleć nad innymi rozwiązaniami, nie musimy się bać, że coś może pójść nie tak… I tak np. ktoś przez wiele lat żyje w związku, który mu nie służy, mieszka w miejscu, które mu się nie podoba, chodzi do nielubianej przez siebie pracy….

• Kolejnym niezwykle silnym mechanizmem jest „społeczny dowód słuszności” niezwykle często wykorzystywany w reklamach, kiedy to przywołuje się słuszność zakupu produktu, ponieważ „90% kobiet potwierdza jego skuteczność” lub potencjalni respondenci na ulicach tacy jak ja, czy Ty wypowiadają się na temat danego produktu. Według tej reguły coś jest w naszym mniemaniu właściwe, ponieważ wszyscy tak robią lub myślą. Reguła społecznego dowodu słuszności może mieć poważne konsekwencje – bywały sytuacje, kiedy to ludzie potrzebujący pomocy nie otrzymywali jej znajdując się w tłumie ludzi. Okazuje się, że szansa, iż ktoś pomoże nam w nagłej sytuacji może myć mniejsza, jeśli mamy wokół siebie większą ilość świadków. Ludzie najczęściej sądzą, iż pomoże ktoś inny. Często również sądzą, że skoro nikt nie reaguje to zapewne nic się nie stało. W tego typu sytuacji należy wskazać konkretną osobę, aby udzieliła nam pomocy. Świadomość reguły społecznego dowodu słuszności uświadomiła mi, iż jeśli „wszyscy” uważają coś za prawidłowe, to należy się nad tym dwa razy zastanowić. Może się bowiem okazać, że wszyscy się mylą…

• „Lubienie i sympatia” – zasada ta mówi, iż w większym stopniu jesteśmy skorzy spełniać prośby osób, które lubimy. Cialdini przytacza jak wspaniale wykorzystała tą tendencję firma Tupperware, która organizuje pokazy swych produktów w domach gospodyń domowych, które najczęściej zapraszają swoje przyjaciółki. Jako, że przyjaciółka współorganizująca przyjęcie uzyska z jego tytułu część gratyfikacji, koleżanki najczęściej są niezwykle skore, aby wspomóc lubianą osobę i kupują produkty firmy Tupperware. Co generuje naszą sympatię w stosunku do innych ludzi? Cialdini wymienia trzy cechy: atrakcyjność fizyczna rozmówcy, duża częstotliwość kontaktów z wybraną osobą lub przedmiotem oraz podobieństwo wybranej osoby do nas samych – im większe, tym większą sympatią ją obdarzymy.

• „Reguła autorytetu” – każdy z nas zna reklamy, w których „lekarz” wypowiada się o wpływie nowego suplementu lub leku na nasze zdrowie. Często są to zwykli aktorzy, ale założony przez nich lekarski kitel sprawia, iż wyglądają jak autorytety w dziedzinie medycyny i zdrowia. Mundur, kitel, garnitur – często łatwo dajemy się omamić, iż osoba w nie ubrana jest nieomylna i całkowicie bezrefleksyjnie spełniamy jej zalecenia lub prośby. Powszechnie znamy jest eksperyment Milgrama w którym to wielu ludzi zadawało ból innym tylko dlatego, że nakazywała to osoba przebrana w lekarski kitel. Dowodzi to, iż często niestety możemy ulegać oszustom podającym się za ekspertów. Należy również pamiętać, że nawet prawdziwy ekspert w danej dziedzinie nie zawsze musi mieć rację…

• Reguła niedostępności – badania wykazały, iż przypisujemy większą wartość przedmiotom, które są dostępne w ograniczonej liczbie – promując swój produkt producenci niezwykle często uciekają się do sloganów „ograniczona liczba egzemplarzy” lub „dostępny jedynie od…do…”. Ograniczenie dostępności danego dobra wpływa na to, że uważamy je za cenniejsze i większym stopniu pragniemy je posiąść.

• Poza technikami wpływu wymienionymi w książce natrafiłam na nową technikę odkrytą przez Cialdiniego opisaną w czasopiśmie psychologicznym. Gdy chcesz kogoś przekonać, aby wyświadczył nam pewną przysługę należy wywołać w danej osobie skojarzenie związane z miłością. Badania pokazały, iż klienci restauracji pozostawiali większe napiwki, jeśli rachunek przyniesiono im na talerzu w kształcie serca. Dowiedziono, iż słowo „miłość” zawarte w apelach charytatywnych zwiększało poziom darowizn. Tak więc… all you need is love.

 

Źródła:

Pismo „Charaktery”, NR 10, październik 2015, str. 79.
Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka” GWP, Gdańsk 2012.

szwiz-300x176

Udostępnij wpis
  • Bardzo ciekawe spostrzeżenia. Człowiek chyba nawet nie zdaje sobie sprawy jak bardzo jest manipulowany przez marketingowców i innych ludzi. Wszystkie przykłady są z życia wzięte i aż dziwnie się czuję, wiedząc, że tak łatwo nas omamić. Nawet dzisiaj dostałam rachunek od kelnera z serduszkiem i dałam większy napiwek 😉

    • No dokładnie, bez przerwy jesteśmy na takie praktyki narażeni, dlatego też stwierdziłam, że warto poruszyć ten temat:) Może akurat TO serduszko nie miało nic wspólnego z manipulacją:)